• Santiago Valerians

Entrevista a Virgilio Suárez, fundador y CEO de Ocean Charter Club


Virgilio Suárez (Las Palmas de Gran Canaria, 1988), fundador y CEO de Ocean Charter Club, nos explica las claves del éxito de este portal de alquiler de barcos especializado en los charter privados, en las Islas Canarias y que en tan solo 3 años ha logrado posicionarse en muchos otros destinos, como Baleares, Grecia, Turquía, Croacia y Montenegro. Un modelo de negocio que apostó, desde el principio, por el trato personalizado al cliente, dejando al margen las impersonales y frías reservas online.

Otro año más repitiendo galardones, por un lado a la Excelencia de TripAdvisor, y por otro a la Mejor Compañía Charter del Año de la LTG

Pues sí, la verdad es que estamos muy contentos y esto viene a reafirmar que nuestro empeño por la calidad de servicio va en buena línea y tiene que seguir siendo prioritario.

Estos logros, como es lógico, son consecuencia del trabajo desarrollado por un equipo perfectamente compenetrado y sobretodo comprometido con la filosofía de Ocean Charter Club: servicio, servicio y servicio. No entendemos nuestro trabajo de otra manera. Pretendemos que nuestros clientes se sientan, en todo momento, como si estuviesen en su propio barco.

¿En que diferenciarías Ocean Charter Club de otras empresas?

Al principio era una más y eso era justo lo que no queríamos que fuese. Pero había que empezar de alguna manera para tener presencia en el mercado, aunque con el objetivo puesto siempre en cubrir un vacío existente, como era el ofrecer un servicio de alquiler de barcos totalmente personalizado. Es decir, que lo único que tuviese que hacer el cliente fuese cumplimentar un breve formulario o si lo prefería, llamar por teléfono o enviar un WhatsApp. De tal forma que nos facilitara las necesidades concretas para poder confirmarle la disponibilidad de fecha y barco y enviarle la información detallada y el presupuesto a medida.

Somos conscientes que alquilar un barco, nada tiene que ver con reservar un coche de alquiler, una plaza de avión, de barco o de hotel, ya que el cliente de un charter, es, no solo mas exigente, sino que requiere de unos servicios concretos, por lo que teníamos que ofrecer algo distinto. En definitiva, teníamos que ejercer de sastre para confeccionar, en cada caso, un traje a medida.

¿Pero eso, no supone un inconveniente para cualquier empresa o particular que espera una respuesta inmediata?

En absoluto, aparte de que damos respuesta inicial en menos de 2 horas, el cliente de charter sabe que lo que busca y exige no está prediseñado, o sea, que no es un prêt-à-porter, un producto en serie con patrones que se repiten en función de la demanda, hay que crearlo de acuerdo con las exigencias personales de cada cliente. Cada petición es un mundo con cientos de detalles que nunca se repiten de una a otra. Por tanto, cada propuesta, por muchas que hayamos hecho del mismo barco, siempre hay cosas que las diferencian.

Tal es así. que ha habido casos en los que se han llegado a intercambiar hasta 37 emails con un solo cliente, antes de dar forma definitiva al producto, para que quede a plena satisfacción de dicho cliente. Nuestros objetivos nunca han sido llegar a ser los que más vendemos, sino los que más calidad ofrecemos. De aquellos, el mercado ya está más que cubierto. Y lo mejor de todo es que esta manera que tenemos de trabajar no nos ha supuesto, para nada, renunciar a nuestros propios objetivos de venta.

¿Con cuántos barcos disponen y dónde?

El número de barcos es muy variable, se incorporan unos, otros se dan de baja, pero podemos decir que, en Canarias, se mantiene una media de 40 unidades entre yates, veleros, catamaranes, barcos para eventos y los bareboats, que son los veleros y catamaranes especiales para alquilar sin tripulación.

Luego, en otros destinos, como Baleares y varios países del Mediterráneo pues no se la cifra exactamente, ya que contamos con varios partners en cada lugar, cada uno con sus barcos y si uno no tiene disponibilidad en un momento determinado, pues recurrimos a otro pero nunca una petición la hemos dejado desatendida por falta de barcos. Por último, contamos con más de 12 goletas repartidas entre Grecia, Turquía, Croacia y Montenegro.

Es decir, podemos ofrecer una amplia y diversa selección de barcos, para todos los

gustos

¿Cuál es el procedimiento a seguir exactamente para reservar?

Lo más sencillo y claro, para evitar confusiones, es a través del formulario que aparece en cada apartado de la web. Un sencillo formulario para solicitar más información y disponibilidad. Una vez cumplimentado, se envía y nosotros respondemos en menos de dos horas con la información del barco solicitado o el sugerido por nosotros y el precio, en función de dicha solicitud.

A partir de ahí, se inicia una conversación en la que el cliente nos pregunta todo lo que se le ocurre y nosotros le vamos completando la información que nos pide. Llegado el final, el cliente debe formalizar el pago del 50% del charter, bien por transferencia bancaria o por PayPal. El resto del pago, se suele hacer unos 20 días antes del embarque.

Es un proceso fácil que permite al cliente obtener toda la información, al más mínimo detalle, del charter que va a contratar; lo que incluye y lo que supondría un extra de los servicios que ha solicitado.

¿Trabajáis con agencias o solo con particulares?

Trabajamos especialmente con particulares, ya que suponen el 75% de nuestras contrataciones, los cuales nos llegan directamente. Pero, por supuesto, un 25% lo hacemos con agencias tanto online como offline y operadores de charter y turoperadores, tanto en Canarias como en cualquier otro destino. Nosotros siempre estamos abiertos a trabajar con cualquier mediador, lo que ocurre es que la mayoría de nuestros cliente, como digo, nos llegan de forma directa.

¿El servicio que ofrecéis es solamente charter privados?

Correcto, como decía anteriormente, nosotros no vendemos plazas sueltas ni charter compartidos. Nos hemos especializado en charter privados para grupos en exclusiva, ofreciendo todo tipo de servicios y modalidades de charter, ya sean simples excursiones, eventos, pesca, avistamiento de cetáceos, etc., y desde 2 hasta 150 pax.

¿Cuál es el charter más importante que os han contratado?

Bueno, importantes son todos. Pero quizá el más complicado haya sido uno que nos contrató una gran empresa nacional el pasado mes de febrero, para la organización de un Team Building en el que participaron 135 personas y al que hubo que añadir 4 barcos más, además del nodriza, para la celebración de una regata. A todo esto había que incluir los traslados desde Las Palmas, el catering, la contratación de los barcos con los monitores federados, la organización de la regata... Es decir, casi dos meses de organización, para luego, celebrar el evento, desde la recogida de los participantes a dejarlos de vuelta en el aeropuerto en un tiempo récord de 3 horas. Afortunadamente, todo salió muy bien.

¿Tenéis previsto la implantación de nuevos servicios?

Además de los recién incorporados destinos del Mediterráneo y las Goletas del Adriático, hemos introducido el charter fluvial, de momento sólo por los rios y canales de Francia. También hemos lanzado el servicio de Brokerage, para la compra-venta y el mantenimiento de barcos. Y por último, hemos creado la fórmula Rent&Sale que ofrece, a cualquier propietario de barco que desee venderlo, ponerlo mientras tanto en explotación, con la que poder obtener una rentabilidad y cubrir, al menos, los gastos que debe soportar mes a mes. Este servicio tiene la ventaja añadida que el armador o propietario puede seguir haciendo uso del barco cada vez que lo desee.

¿Cuánto tiempo y esfuerzo os ha supuesto llegar hasta aquí?

Tiempo, la verdad que menos del que teníamos pensado y sobretodo del que algunos nos pronosticaban. Esfuerzo mucho, pues ha sido y seguirá siendo una labor intensa de muchas horas al día y de todos los días de la semana. Pero como dice el refrán, sarna con gusto no pica. Eso, probablemente y no otra cosa, es lo que nos ha llevado a ser lo que hoy somos. No quiero decir que estemos plenamente satisfechos, aunque cierto es que nunca se llega del todo a donde uno se propone.

Hay que tener en cuenta que, idea que se nos ocurre, idea que analizamos y siempre, con cierto riesgo la ponemos en marcha, hasta que la consolidamos para iniciar otra nueva. No de todos lo proyectos que desarrollamos obtenemos el resultado optimo, pero si es verdad, que todos se complementan entre sí.

Este mercado tiene un gran potencial de crecimiento y me atrevería a decir que también de mejora y perfeccionamiento. Y eso es lo bueno, porque nos permite estar en constante evolución. Sería muy aburrido encontrarnos con todo hecho, sin tener la más mínima posibilidad de innovar, modificar, mejorar. Pues en eso estamos.

¿Conclusión?

Si analizamos nuestro mercado y lo comparamos con Baleares, sin ir más lejos, nos damos cuenta de la cantidad de años luz a la que estamos en todos los aspecto. Y es incomprensible, porque con la casi inexistencia de estacionalidad, la constante y regular afluencia de turismo y los años que llevamos en esto, nos encontramos casi, en la misma situación que a finales de los años 60, cuando, me cuenta mi padre, ya mi abuelo tenía una actividad de charter náutico, con solo 3 barcos.

Por tanto, lo dicho. Nos queda mucho por hacer, para que el Turismo Náutico ocupe el lugar que le corresponde, como complemento fundamental en un destino eminentemente turístico y de sol y playa.


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